- #SkladchinaVip
- #1
Искусство договариваться. Продажи крупным клиентам [Дмитрий Шамко]
- Ссылка на картинку
-
Если у вас:
• Клиенты становятся жестче – не идут в разговор, заворачивают на второстепенных сотрудников или на электронный ящик?
• Они не проявляют интереса, делают одолжение при разговоре, в итоге все сводится к формальному ценовому предложению и обещанию «подумать»?
• При рассмотрении предложения все сводится к рассмотрению цен, выбирают только дешевые позиции?
• При работе покупают мало, только крохи от основного пирога, да и платят неважно?
• «Приемы» и «техники» продаж не дают результат при работе с крупными клиентами?
Дмитрий Шамко, и на тренинге он этому обучает, предлагает перестать продавать и начинать договариваться.
Также он «призывает» к тому, чтобы перестать быть продавцом, но стать «человеком с которым можно иметь дело».
Решением чаще всего является изменение позиции и модели ведения диалога с клиентами. От вас лично и от вашей тактики разговора зависит, будут вас воспринимать как очередного продавца или как потенциального партнера.
Тренинг «Искусство договариваться» – результат 20-летней практики руководства продажами и 7-летней тренерской деятельности Дмитрия Шамко, концентрированный опыт работы с клиентами из Беларуси, Украины и России. Это тренировка действий в реальных условиях работы с клиентом.
Если Вы сами продаете:
Участники проводят встречи с «клиентами» по заранее подготовленным легендам.
Каждый раунд переговоров проходит по следующему алгоритму:
Программа:
I. Отработка начала разговора и «входа в диалог».
Цель: пройти проверку «свой-чужой» и начать разговор.
Цель: выстроить диалог с собеседником и уйти от «бодания».
Цель: выяснить, нужен ли вам этот клиент и чем можно «зацепить» собеседника.
Цель: «заставить» клиента всерьёз рассматривать ваше решение, а не навязывать своё.
Цель: добиться реального выполнения договоренности.
Тренинг хорош для вас, если:
1) вы хотите сделать карьеру в продажах дорогих и технологически сложных товаров и услуг в сегменте B2B,
2) вы нацелены на развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентами,
3) вы планируете забирать клиентов у конкурентов,
4) вы руководите продавцами в корпоративном секторе или хотите делать это в перспективе.
• Клиенты становятся жестче – не идут в разговор, заворачивают на второстепенных сотрудников или на электронный ящик?
• Они не проявляют интереса, делают одолжение при разговоре, в итоге все сводится к формальному ценовому предложению и обещанию «подумать»?
• При рассмотрении предложения все сводится к рассмотрению цен, выбирают только дешевые позиции?
• При работе покупают мало, только крохи от основного пирога, да и платят неважно?
• «Приемы» и «техники» продаж не дают результат при работе с крупными клиентами?
Дмитрий Шамко, и на тренинге он этому обучает, предлагает перестать продавать и начинать договариваться.
Также он «призывает» к тому, чтобы перестать быть продавцом, но стать «человеком с которым можно иметь дело».
Решением чаще всего является изменение позиции и модели ведения диалога с клиентами. От вас лично и от вашей тактики разговора зависит, будут вас воспринимать как очередного продавца или как потенциального партнера.
Тренинг «Искусство договариваться» – результат 20-летней практики руководства продажами и 7-летней тренерской деятельности Дмитрия Шамко, концентрированный опыт работы с клиентами из Беларуси, Украины и России. Это тренировка действий в реальных условиях работы с клиентом.
Если Вы сами продаете:
- Протестируете себя в деле подготовки и ведения переговоров.
- Посмотрите на свои действия со стороны.
- Отработаете новую «пробивную» модель ведения переговоров.
- Получите более 15 приемов в общении с топовыми клиентами.
- Получите состояние «человека, с которым можно иметь дело».
- Обретёте уверенность в своих силах!
- Разработаете модель переманивания топовых клиентов на рынке.
- Выберите инструменты увеличения доли «пирога» у существующих клиентов.
- Определите алгоритм «захода» к крупным клиентам.
- Получите в свой арсенал аргументы мощного «пинка» для своих подчиненных.
- Получите максимально эффективный формат внутрифирменного обучения своих продавцов.
- Отработаете модель объективной оценки действий продавцов в переговорах.
Участники проводят встречи с «клиентами» по заранее подготовленным легендам.
Каждый раунд переговоров проходит по следующему алгоритму:
- подготовка,
- проведение встречи,
- «разбор полетов» с обратной связью от тренера и участников,
- корректировка действий.
Программа:
I. Отработка начала разговора и «входа в диалог».
Цель: пройти проверку «свой-чужой» и начать разговор.
- Технология начала разговора.
- Технология захода к «недоступным» клиентам и прохождение проверки на авторитет.
- Тактика реагирования на атаки клиента, на быстрые возражения или агрессивные вопросы.
- Отработка начала разговора с «нелояльным» клиентом.
Цель: выстроить диалог с собеседником и уйти от «бодания».
- Технология построения доверия в отношениях.
- Принцип интереса.
Цель: выяснить, нужен ли вам этот клиент и чем можно «зацепить» собеседника.
- Построение диалога.
- Технология управления диалогом.
- Две модели ухода от доминирования собеседника.
- Уточнение и интерпретация информации собеседника.
- Технология ухода от догадок и получение объективной информации.
Цель: «заставить» клиента всерьёз рассматривать ваше решение, а не навязывать своё.
- Профилактика возражений.
- Предложение совместных действий.
- Технология безотказного предложения.
Цель: добиться реального выполнения договоренности.
- Проверка на полномочия принятия решения.
- Технология завершения встречи, которая ведет к результату.
Тренинг хорош для вас, если:
1) вы хотите сделать карьеру в продажах дорогих и технологически сложных товаров и услуг в сегменте B2B,
2) вы нацелены на развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентами,
3) вы планируете забирать клиентов у конкурентов,
4) вы руководите продавцами в корпоративном секторе или хотите делать это в перспективе.